曹和平

（2024年5月20日）

歐亞集團黨委書(shū)記、董事長(cháng)曹和平。

同志們：

下午好，利用今天的會(huì )議和大家交流幾個(gè)問(wèn)題。

一、今年及今后一段時(shí)期，企業(yè)的主要工作是提升商品力。

企業(yè)的商品力強弱決定了企業(yè)的生死存亡，許多同志認為商品力挺抽象，其實(shí)商品力主要涉及三個(gè)要素，即價(jià)格、質(zhì)量和環(huán)境。商品力受制于商品價(jià)格高低；商品質(zhì)量?jì)?yōu)劣；購買(mǎi)過(guò)程的環(huán)境感受及服務(wù)感受。

（一）要做到商品價(jià)格低，就要減少對商品價(jià)格的追加環(huán)節?，F在，我們企業(yè)進(jìn)貨大體是廠(chǎng)家直供或代理商，代理商又分為一、二、三級代理，而在哪個(gè)級次進(jìn)貨就決定了進(jìn)貨價(jià)格。所以，捋一捋我們是在哪個(gè)級次進(jìn)貨，就知道我們在市場(chǎng)的地位，以及面臨著(zhù)淘汰別人還是被別人所淘汰。

（二）要做到商品質(zhì)量好，就要在組進(jìn)貨品源頭上把住質(zhì)量關(guān)。做到質(zhì)價(jià)合理，這里既有業(yè)務(wù)能力，也有主觀(guān)意識。我們要提升工作能力，做好自身修養。在采購中，應按照市場(chǎng)行業(yè)規范和習慣來(lái)操作。例如我們組進(jìn)果蔬商品，一般是3兩至1斤2兩的規格，我們就應該按照這個(gè)規格來(lái)組進(jìn)，而不能是2.5兩至1斤3兩或者其它，市場(chǎng)上沒(méi)有這樣的標準，這樣就不好比較。今后，我們一定要按照行業(yè)標準來(lái)采購，而不是自己制造一個(gè)標準。源頭采購的環(huán)節，現場(chǎng)檢驗非常重要，堅決杜絕個(gè)人得小利企業(yè)失大利的行為。檢驗標準和實(shí)際驗貨要一樣，要及時(shí)反映大小、比例、數量，從終端發(fā)現問(wèn)題表象，再從表象分析實(shí)質(zhì)。只有大家都負起責任，嚴把商品質(zhì)價(jià)關(guān)，企業(yè)才能良性發(fā)展。

（三）要做到顧客的感受好，就要站在顧客的角度來(lái)思考，不能以便于管理來(lái)決定行動(dòng)。我們設計動(dòng)線(xiàn)，原來(lái)思考的是怎么讓顧客在我們的店堂內多走走、多看看，順便多買(mǎi)些商品，現在思考的是要讓顧客更加方便。過(guò)去更多的是并行梯，現在更多的是交叉梯，這就是方便顧客的取向。商業(yè)企業(yè)一定要站在顧客的角度來(lái)思考，比如有些商品易丟易損，我們該從怎么才能止丟止損來(lái)考慮，而不能簡(jiǎn)單地用不經(jīng)營(yíng)該商品來(lái)解決。例如撲克牌，商品周期長(cháng)，受眾群體大，多數小食雜店都有銷(xiāo)售，可我們超市很長(cháng)一段時(shí)間卻沒(méi)有，原因是怕丟失，這是典型的站在管理者的角度來(lái)實(shí)施管理，而沒(méi)有站在顧客的角度進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，其實(shí)我們可以放在服務(wù)臺、收款臺等位置來(lái)賣(mài)，這樣就可以避免和減少丟失。

站在顧客的角度來(lái)思考，對待顧客就要熱心，要對消費者負責。這一點(diǎn)，我想起了老員工申國芹，她當時(shí)是玩具攤的售貨員，她上午班上午就賣(mài)得多，下午班下午就賣(mài)得多。為此，我特意去做觀(guān)察，一位媽媽抱著(zhù)孩子來(lái)到攤組，孩子非要買(mǎi)個(gè)售價(jià)幾十元的電動(dòng)車(chē)，媽媽舍不得買(mǎi)，孩子就當場(chǎng)打鬧。申國芹見(jiàn)狀就拿了個(gè)手動(dòng)上發(fā)條的小車(chē)和孩子玩，最后，孩子高興地選擇了售價(jià)幾元錢(qián)的小車(chē)，孩子媽媽甚是感謝。這個(gè)場(chǎng)景放在不同的同志面前會(huì )有不同的解決方式，結果也是不一樣的，如果無(wú)動(dòng)于衷，這筆交易可能就沒(méi)了，而像申國芹這樣站在顧客的角度來(lái)思考，這個(gè)小顧客則成為了商店的?？?。后來(lái)申國芹成為了勞模，也被提拔到了處級崗位。我們在座的同志，各級管理者，要善于發(fā)現周邊平凡而偉大的事例，鼓勵員工都做申國芹這樣的服務(wù)員，在企業(yè)形成積極向上的文化氛圍，這才是我們需要倡導的。

二、我們要了解行業(yè)競爭在不斷擴延。

傳統的競爭對象更多是具備一定規模的國內外企業(yè)，爭的是區域規模效益。而今天，我們不但要和這些企業(yè)比拼設施、環(huán)境及管理手段，還應關(guān)注鋪天蓋地的食雜店。當今的食雜店和昔日的食雜店在經(jīng)營(yíng)上有了本質(zhì)變化，從自采、自運、自銷(xiāo)階段到采運第三方，再到現在有選擇的第三方，經(jīng)歷了逐漸地優(yōu)化，它改變了原有的邏輯關(guān)系。原有的食雜店品種少、價(jià)格高、質(zhì)量差現象已通過(guò)第三方的參與得到了改善。生鮮商品的變化尤為突出，從沒(méi)有到少量商品時(shí)公認的價(jià)格高、質(zhì)量差、少品種，再到現在的商品豐滿(mǎn)度、價(jià)格的合理度逐步被認可。目前，大超市旁邊食雜店生意興隆的現象大有存在。反觀(guān)大商超，非食商品被線(xiàn)上搶走一塊，生鮮果蔬又被食雜店拿走一部分，處于經(jīng)營(yíng)困難的境地。同時(shí)，飯店的生鮮自采已大多被第三方取代，這又是對傳統商超的一擊。當前的大型商場(chǎng)關(guān)店潮因素眾多，我認為其中一個(gè)因素是和食雜店的經(jīng)營(yíng)轉變、與餐飲的食材第三方供應密不可分的。大型商超在“載體為王”階段，憑借規模大的優(yōu)勢，在與供應商交涉時(shí)有充分的話(huà)語(yǔ)權，要端頭費，要后臺返點(diǎn)，要以“肥帶瘦幫”扶困難店，要新品費，還要供應商幫助解決缺失殘損等，致使供應商轉嫁了困難，提高進(jìn)貨價(jià)格，這也使大型商超價(jià)格失真，高于食雜店價(jià)格。而大型商超的相互看價(jià)行為，致使病因一樣的商超被相同的表象所蒙蔽，問(wèn)題的根源就沒(méi)有找到，但客流卻被食雜店蠶食。我們要解決這一矛盾，一定要把注意力放在前臺，這樣才能使我們的進(jìn)價(jià)合理，保證利潤的市場(chǎng)性。我們現在是自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃三種方式，我們要適度調整自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃比例，形成以自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)為主，租賃為補充的經(jīng)營(yíng)格局。

聯(lián)營(yíng)商品要管住庫存進(jìn)貨數，不能放手于供應商。有些供應商把不暢銷(xiāo)的商品組進(jìn)到我們的門(mén)店，到臨期后調換商品，又到臨期就提出這個(gè)商品沒(méi)有貨款是用商品換的，并借以促銷(xiāo)把問(wèn)題轉嫁到我們企業(yè)，我們一定要做好監管。再有，商品的經(jīng)營(yíng)品種要適度，特別是規格，就像人民幣里的分，只有 1、2、5 分，而不用3、4、6、7、8、9 分票面，很多商品的規格也應該如此，要合理、節約擺放陳列面，方便消費者選擇。

代銷(xiāo)商品也要注意動(dòng)銷(xiāo)率。我們要摒棄代銷(xiāo)商品不用我們的貨款、多多為善這種思想，這種行為最起碼加大了我們的勞動(dòng)量，也占用了我們的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和空間，消耗了電、熱等費用。

三、今年要做好幾項具體工作。

（一）解決自采自營(yíng)的卡點(diǎn)、堵點(diǎn)。目前，自采自營(yíng)工作已經(jīng)從倡導到強力推動(dòng)階段。殘酷的市場(chǎng)競爭要求我們的商品必須有價(jià)格競爭力，而這種能力來(lái)源于自采，沒(méi)有一個(gè)理由可以擋住自采趨勢，我們的一切行為要服從、服務(wù)于自采。要減少自營(yíng)非一線(xiàn)人員，將人員充實(shí)到自采的營(yíng)運、銷(xiāo)售中，上下一盤(pán)棋。要采用多種用工機制，如靈活用工、勞務(wù)合同用工，做到有采購人，采購的商品有專(zhuān)職人員售賣(mài)，實(shí)現多勞多得，不能人為設置障礙。自采商品要實(shí)施采購、運輸、上柜、銷(xiāo)售一條龍管理，并跟蹤落實(shí)每一個(gè)環(huán)節，做好每一單或每批次考核，允許合理比例損耗，實(shí)施少損耗多獎勵辦法，對少數造成殘損的責任人也要給予處罰。

（二）杜絕和顧客論是非現象。世間定有是非在，社會(huì )定有對與錯。對企業(yè)而言，我們要堅持社會(huì )公德，講守正，自律，多善舉，但面對顧客就要做好服務(wù)，要承納個(gè)別顧客的刁蠻、無(wú)理，特別是一些極端顧客，更要不爭吵而禮讓?zhuān)荒芘捻懥硪粋€(gè)巴掌。顧客爭吵走了，對我們會(huì )產(chǎn)生不好的影響。我們的職業(yè)就是接待好每一名顧客，希望每一名顧客都能夠回顧。我是做營(yíng)業(yè)員出身的，營(yíng)業(yè)員的不易我是有切身感受的，但既然開(kāi)門(mén)迎客，極端顧客就也是顧客，為了多銷(xiāo)售，就要杜絕爭辯。我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的顧客，我當年做營(yíng)業(yè)員時(shí)賣(mài)布，布有經(jīng)緯線(xiàn)，撕開(kāi)的布十個(gè)有九個(gè)是斜的，但是不影響使用。有一次，一個(gè)顧客就說(shuō)，我要直的。實(shí)際上扯開(kāi)的布兩面都是同樣的尺寸，可是顧客就不同意，怎么說(shuō)都不行，后來(lái)，我就自掏腰包多給他三寸，顧客拿著(zhù)布氣呼呼的走了。到了裁縫店，人家說(shuō)這布尺寸多啊，他說(shuō)布是斜的，裁縫告訴他布都是斜的，所有人買(mǎi)布都這樣。裁剪的時(shí)候剩下了，這個(gè)顧客又把多的三寸給我送回來(lái)了，最后這布我們又裁成了窄條，用在了鞋幫上。按照常理來(lái)講，這個(gè)顧客是不講道理的，但面對這樣的顧客，我們要想辦法把事情壓在最小的影響范圍內。樣板戲里阿慶嫂的唱詞有這么一句， “相逢開(kāi)口笑，過(guò)后不思量”。不但營(yíng)業(yè)上的同志要這樣，我們所有對外管理人員包括保潔、保安都要有服務(wù)意識，無(wú)論種情況都不能與顧客爭吵，除非涉及刑事犯罪。再講一個(gè)例子，以前是現金支付，那時(shí)候小偷多，我的第一個(gè)工作地點(diǎn)是桃園路商店，我看到小偷偷了顧客的錢(qián)就追了上去，小偷從桃園路一直跑到伊通河，并掏出了彈簧刀，我就撿了塊石頭，最后制服了小偷。這件事不久，我就成為了保衛干部。這說(shuō)明你保護了顧客財產(chǎn)，保護了企業(yè)聲譽(yù)，企業(yè)和組織也一定會(huì )根據個(gè)人表現安排你的工作。反之，引起消費者不悅，形成積重難返現象一定會(huì )影響企業(yè)形象和企業(yè)經(jīng)營(yíng)，這是我們都不愿意看到的。我們和顧客之間沒(méi)有公理，有的只是讓顧客認同，讓更多的顧客反復光顧我們的企業(yè)，讓我們的效益不斷提升。

（三）要及時(shí)發(fā)現和解決企業(yè)中存在的問(wèn)題。市場(chǎng)變化使企業(yè)面臨的場(chǎng)景發(fā)生了變化。昨天的粗放管理，放在今天是不行的。發(fā)現問(wèn)題一定要從根本上解決，不能掩飾問(wèn)題，讓問(wèn)題積重。如不動(dòng)銷(xiāo)商品，特別是經(jīng)銷(xiāo)模式的，我們發(fā)現了就應該及時(shí)、妥善處理，而不應該采用手段將問(wèn)題后移，這是最不負責任的做法。就像一個(gè)病人有了病，我們不是去治病，而是去改化驗單，化驗單是正常了，可疾病仍在，而且失去了醫治的寶貴時(shí)間。企業(yè)有問(wèn)題不是去解決，而是做幾次調撥單之類(lèi)的操作，這和醫生不醫病不是同理嗎？希望這樣的同志立即整改，企業(yè)不容這樣的人。

有個(gè)成語(yǔ)叫“居安思?！?，如今的歐亞，我覺(jué)得應該是“居危思醒”，我們要知己知彼，要對市場(chǎng)各主體有基本了解，特別是價(jià)格，要通過(guò)零售價(jià)發(fā)現問(wèn)題，找出不同價(jià)的原因，做好各種應對，而不能簡(jiǎn)單地集團內比價(jià)格，忽視同行的經(jīng)營(yíng)情況，價(jià)格問(wèn)題既是存在的問(wèn)題，也是必須要解決的問(wèn)題。

我們面臨的市場(chǎng)依舊嚴峻，企業(yè)關(guān)停已不是新聞，實(shí)體商業(yè)歇業(yè)、停業(yè)的信息不絕于耳，經(jīng)濟下行壓力大家都有切身感受。我們企業(yè)經(jīng)歷了調整，現已進(jìn)入新的階段。今年會(huì )有3個(gè)億元以上項目開(kāi)工、建設、完成。遼源二期今年10月份完成，將使遼源歐亞對遼源市場(chǎng)的影響力更強，感召能力、經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)占有率將會(huì )有本質(zhì)變化；歐亞賣(mài)場(chǎng)站駁位一體會(huì )提升客流量，進(jìn)一步提升競爭能力；四平商業(yè)綜合體的建成會(huì )改變四平商業(yè)格局?？梢哉f(shuō)，集團在不斷良性發(fā)展，負債率在降低，貸款額在下降，非良性點(diǎn)在減少，盈利能力在增強。好風(fēng)憑借力，希望同志們再接再厲，爭取更大的勝利。

憶往昔崢嶸歲月稠，看今朝任重而道遠。歐亞集團走過(guò)了40年春秋歲月，所謂同舟共濟，就是要求我們上下一心，風(fēng)雨同行。讓我們攜起手來(lái)，造福社會(huì )，造福企業(yè)，造福員工，衷心祝愿歐亞集團越來(lái)越好，我也堅信歐亞集團也一定會(huì )越來(lái)越好。最后，祝大家生活工作愉快，謝謝大家！